もくじ
たとえば近い未来、こんなことを考えられませんか。
今、歩いていたらスッ転んで、膝をすりむいた。
ふとスマホを開いてみたら「バンソウコウを五分以内で届けます」と、擦り傷のサイズに合ったいくつかのバンソウコウが表示されている。
そういえば、家のバンソウコウは切らしていたんだっけ。
「子供に向けて」だったら、好きなキャラのバンソウコウが表示されたり。
今でさえ「こんな事ができるんじゃないか」と想像できます。
スマートウォッチで心拍数をチェックし、 膝をさする動きを判断する。
転倒や、その後の不自然な歩き方の動きを、スマホの傾きやGPSで感知する。
「マーケティングオートメーション」
この言葉には、何らかの深さを感じる不思議な魅力があります。
単純に訳しても「自動化されたマーケティング」。ここには統計的、心理的にどような要素が含まれるのでしょうか。
マーケティングオートメーションを少しずつ解き明かしていき、「概念をよく理解して、自身のビジネスに応用できる」ところを目標地点としたい。
今回の記事は、その第１回目となります。
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マーケティングの目標地点
マーケティングの広い意味としては、「販売活動の全体のこと」を示しますが、今回は幅を狭くして「収益化を目指したブログ運営」を例に、意味や役割を考えて理解を深めていきます。
以下の図をご参照ください。
この図で表すところのマーケティングの目標地点は、「コンテンツFでの購入」となります。
収益化を目指すブログ運営において、最低限必要なのは「コンテンツF」ということが、改めて理解できますね。
いわゆるプロブロガーさんたちは、「購入意欲がある程度高いターゲット」に向けて、
①複数の選択肢から、どれかを購入してもらう
②購買意欲を最高に盛り上げる、エモーショナルな記事の内容（大抵は長文となる）
③購入意欲の高いターゲットが打つであろう「検索ワード」での検索結果で、上位表示させるコンテンツ作り
というようなアプローチを盛り込んだブログ運営で、コンテンツFを作成しています。
その「コンテンツF」に効率よく辿り着いてもらおうということ。つまり、
「マーケティングオートメーション」とは「コンテンツF」にたどり着くための手段の一つと言えるでしょう。
マーケティングオートメーションの目的
上記のことから「マーケティングオートメーション」の役割は以下の通りと仮説します。
目的：見込みの無い訪問者までを範囲とし、見込み客にまで育てる「仕組み」
図での例）
「消費者心理①」にいるターゲットが「検索ワード１」と「検索ワード３」で検索したところ「コンテンツB」が表示され、閲覧する。
↓
コンテンツBを閲覧したターゲットの購入意欲が一歩進み「コンテンツC」に移る。
もしくは「消費者心理②」の地点に移動する。
マーケティングオートメーションとは、このような動きを目的としているものとします。
なお、モノや情報の移り変わりの激しい現代においてのオートメーションは、「完全ほったらかし」とするのはほぼ不可とし、「極力ほったらかせる」ものと仮説を立てます。「スマホ」も「検索」も、次世代の技術に取ってかわれる可能性があることは留意すべきといえるでしょう。
では次に、マーケティングオートメーション導入の利点はどうでしょうか。
導入メリット：
①ライバルが取りこぼしているターゲットを、見込み客に繋げられるブログ運営ができる。
②「どの消費者心理層へ向けたものか」と意図したコンテンツ作りができる。
③記事ごとの目標地点が明確になるので、作成やリライトがしやすくなる。
④「コンテンツAからコンテンツBへ」というような誘導は、どこからどこへと行えば良いか理解できる。（消費者心理が下がってる方への記事にリンクをしない）
とはいえ、「顧客はどんな消費者心理の状態？」「どんな記事を書けば良いか？」という課題が見えてきます。そこで「カスタマージャーニー」の理解が必要となるのです。
カスタマージャーニーとは
図でいうところの「消費者心理③」の位置にいるターゲットは下記の通り、左右どちらにでも傾く可能性を持っています。もしくは、ライバルに取られてしまいます。
・記事を読んで「消費者心理④～⑤」に移る（もっと買いたくなる）
・何も行動を起こさず「消費者心理②～①」に移る（買いたくなくなる）
・何らかの外的影響で「ライバルから購入」する
消費者心理が動くことを「パーセプションチェンジ」といい、「パーセプションチェンジがつづいている状態」を「カスタマージャーニー」といいます。
つまり、「マーケティングオートメーション」の目的を言い換えると、「カスタマージャーニー」を右へ右へと移動させていくことにあります。
消費者心理の違いがあるとしても「どこに現れてるか？」という難しい課題があります。判断をするのにも色々な要素が考えられるでしょう。
今回はブログ設計を「検索モデル」としています。まず検索ワード１は固定されているものとします。したがって「消費者心理の違いの」は、図でいうところの「検索ワード２～７」に現れるだろうと仮説を立てるのです。
例１）
検索ワード１ 「６色蛍光ペン」
検索ワード２ 「ふせん」
↑この状態ではまだ「購入意欲は高くない」のでは、と判断します。
例２）
検索ワード１ 「６色蛍光ペン」
検索ワード３ 「どれがいい？」
↑この状態では「どれかを買おう」という購入意欲の高いところまできている。と判断します。
２つの事例で考察
マーケティングオートメーションの理解を深めるため、実際に以下の２つで検証していきます。
①ターゲット：マーケティングオートメーション導入を検討しているひと
仮に今回の記事が「マーケティングオートメーション」の導入を想定している方へのアプローチコンテンツだとした場合、「消費者心理②」あたりに位置する、と仮定します。
となると、「最終的にどれにしようかな」という「目標地点となるコンテンツF」に「辿り着くまでの複数のコンテンツ」を作り、誘導していく必要があります。
②ターゲット：６色蛍光ペンを必要としているひと
先日、「6色蛍光ペン・頂上決定戦」という記事をUPしました。
↑上記コンテンツは「目標地点となるコンテンツF」となるように作りました。６色蛍光ペンの購入意識が低い訪問者には、おそらく「くそなげぇ」だけのコンテンツでしょう。記事の出来不出来も見直していく必要もあります。
この「目標地点となるコンテンツ」へ、消費者心理を「購入意欲」へと推し進めていくコンテンツ作りが必要となります。
例）検索ワードが「蛍光ペン」と「ふせん」だった場合
①ふせんにから蛍光ペンに「気持ちが傾くコンテンツ」が
②「検索結果に表示され」て、
③「興味を引くタイトル」にてクリックしてもらう。
ということになります。
以後、「マーケティングオートメーション」と「６色蛍光ペン」の２つで実際に検証していきます。
今回は「オートメーションの装置」の一つとして「検索ワード」を想定してますが、別のいろいろな装置についても理解と検討が必要だといえます。
次回は、もう少し具体的なことに踏み込んでいきましょう。
今回の記事で参考となった本はこちら↓
マーケティングオートメーションに落とせるカスタマージャーニーの書き方
- 作者: 小川共和
- 出版社/メーカー: クロスメディア・マーケティング(インプレス)
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「次のステップへの考察点」
・統計学的、心理学的と最低二つのアプローチが必要（学問領域的にはどの位置か）
・「検索」以外のオートメーション化の具体的手段は？
・マーケティングオートメ―ションの概念を更に深める
・カスタマージャーニーの具体化（消費者心理の移り変わりの考察）
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